前天上午我跟一個外商業務約在咖啡店聊天交換近況。其實我主要是要問他電子筆記本的問題。但大家都做業務的,「業務」就像「愛情」一樣,只要有經歷過,都可以聊上幾句,若是轟轟烈烈,那聊上整晚都沒問題。業務員沒有公式,因為運氣跟努力成分居多;跟學歷、經歷、年齡也無多大關係,純粹是天時地利人和的巧妙重疊和努力下的產物。

因為他近期在徵人,他就問我說你都怎麼徵人,怎麼面試跟履歷部分怎麼篩選,我就跟他說到我們這個層級了,其實很多都看感覺,聊個天就知道他是不是業務咖,以及是不是你要的菜,但背景的部分我會希望即戰力,就是不要教太多就可以上手的,所以我會優先選擇有to B經驗的業務,至於不知道什麼是to b的就上網google吧,前面幾篇文章都寫得很到位,看完之後再繼續看我的文章即可。

to c跟to b在上面的文章已經講很多了,所以我現在要講講為何我優先選擇to B。首先『很多禮節不用教』,to C的業務,
比較常跟客戶約碰面的地方就住家、咖啡廳、自己公司會議室或招待室…等等。比較公眾的地方,也就是說不會有外來因素干擾的地方。

當場我跟那個業務說,如果沒有請to B的,連從大門經過警衛室到客戶面前的一舉一動都要教,按照我的經驗,這種需要教兩到三個月,很多人問說,這有什麼難的,通常來說如果客戶約10點,我會在9:40到他公司附近(或約訪的地方、但基本上都是公司或相關企業、工廠,除非對方是辦事處才會約在咖啡店)。為何要這麼早?

因為避免路上塞車或有其他問題,還有先觀察附近的情況。看看附近店家或公司工廠有什麼餐廳之類的,也方便再碰面對談時有一些話題,還有穿著要檢整一下,不論你是穿正式西裝、 POLO衫+牛仔褲或是公司制服,這一點要看客戶的規模而定,最好的方式,就是穿的跟客戶一樣,如果客戶都是穿POLO衫你也穿得差不多比較適合,才不會看起來異類也比較可以拉近距離。

有的公司有警衛有的沒有,有些公司的警衛很重要、有些則不重要,進到公司該注意的禮節、該怎麼站座位坐哪裡、如果前面同時出現2-3人要跟誰先換名片、交換名片時該講些什麼、該如何寒暄也是需要教育,如果是約在咖啡廳座位怎麼選?對方最好是要在只能看到你的地方以避免被其他人走動干擾,怎麼買單比較自然、誰要去拿咖啡才不會有忽然離席的窘境?結束誰應該先離席、該如何送客才不會尷尬。

如果我沒有寫出來,應該是很少人會發現有這麼多的細節,但終歸一點要讓客戶見到你就覺得很舒服,而不會覺得『哪裡怪怪的』B to B的客人,這個是第一課。

接下來還有談單的技巧,如何約訪、遇到議價時該如何覺得自己有利….等等。也因為如此,所以我選擇有B to B經驗的優先面試訪談,如果他適合我們產業、錄取了,我要教他或是公司要教他的就不用從頭教起,比較重點的地方做任務提示而已



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