很久沒寫文，來一個客人常常問我的問題，你在顧問服務的客戶中如何幫他『提升營業額』我回答他說，你要『正確提升』還是『不正確提升』？我先講『不正確』市面上很多行銷公司都是用不正確的方式，直接找網紅業配、卻沒看到效果，做了素材、打了廣告、也沒有訂單。只會跟你說，我們廣告預算再多一點，然後你就跟他解約了….，因為沒有效果。

正確提升營業額的方式，是用拆解的（我文末會說）

營業額到底怎麼提升？這個問題很難扯，原因很簡單：想給低營業額的原因：太難了。公司產品跟員工配置是一個系統性問題，營業額表面是一個數字，背後的影響因素太多，無法列舉。我舉一個生活案例，小孩在學校成績不好，老師說，你們家成績越太差，要管一下，家長能怎辦呢？抄課文、寫作業，不讓看電視，這些都不能從根本上解決問題。就很像是你營業額低，很多人說廣告多下一些、網紅業配多找找，找另外一間行銷公司一樣。

回到成績，很多時候小孩可能在某一個數理的基本概念上不懂，也沒有理解，導致後面的內容越學越吃力，還把其他國文、英文、生物都拖累了。與其花很多精力，強硬去提升、盯全部科目的成績，不如先找到剛剛所講的問題，花一天把它搞懂，別的學科很容易自然就通了。

就像我前陣子的一個客人，我跟他說『廣告素材一定要做好，如果趕鴨子上架，妥協的話我們浪費的是後面的廣告費』大幹是這個概念，考試100、50分這種成績其實和營業額類似是一個系統性問題，而我剛剛講的就是瓶頸。例如有時候你營業額不好、不是廣告沒效，而是需要更換另外一個設計師or換另外一組素材，而不是多加廣告費用。

如果停留盯著營業額說營業額，很多人採取的解決方法就會和上面一樣，用籠統無知的套路去做提升，比如，加強推薦，頁面重用、平台合作，實體店面則是做好陳列、店員導購，囤更多的熱門商品，做更多的打折活動…但結果都沒效

你說以上方式不能解決問題嗎？一定要請你當顧問嗎？我說一定程度上可以，你抓了服務、下了廣告，降價銷售、店員引導推薦更快了，一天下來總能多個幾單，但是，這不能從追根究底上『給引擎添加動力』這只能加氮氣。我看過很多執行力強的老闆，選擇全面提升，全面努力，結果大家都很累、不少人離職，業績提升的效率跟管銷及教育成本變得不成比例。

找到瓶頸，把問題搞通，才是營業額提升的有效方法。那找瓶頸為什麼難呢？因為：瓶頸總是隱形的。

你問任何一個主管，他都沒辦法回答你，為什麼同樣的廣告費、出單下降，同樣的來客數結帳金額變低？儘管他們自己就是那個實際操作的人，也不能跟你說原因，也不能像找到小叮噹的鑰匙，轉一下就能解決所有營業額問題。我們要做的，一層一層找到那些細小的瓶頸，然後把它突破掉（修正掉）看到這邊你一定會認為『那麼容易找到嗎？』確實需要一些方法，能夠幫你把營業額的影響因素找出來。

三種拆解方式

1.時間，所有情況不變把一周拆成7天，一天拆成營業時段的12個小時，分高峰期和時間來觀察一天的營業額（電商看GA）。

2.空間，實體店看個區域情況，就能比較明確地判定到底哪個區域出現問題，電商用兩組素材或廣告來跑

以上你會發現每個時段都有自己的特徵（有時候電商晚上下單的就很多）比如說，一家店可能大多數時候業績表現是出色的，只有某時段兩個小時不好。細究下去發現，閒逛的顧客多，如果店員沒有針對性推薦的話，效率就很低。

3.按照公式拆解，ROAS、CPM、點擊數、頻率、OOXX指標等等（這部分不細部說明）

我拿成交率來舉例，成交率等於成交單數除以進店人數（進站），它的提升一直困難，因為顧客買不買，好像不是我們能決定的，要是照這麼說的話，咱們也就別努力了。成交率雖然難提升，但只要秉持“拆到極致，拆到底”的信念，還是能找到可以突破的瓶頸。按照購物流程，成交率可以繼續拆分成點擊、加入購物車、購買三個環節（實體店自己觀察、電商自己看指標），這三個環節形成了一個漏斗，每一層都會對最終的成交率造成影響，分別監控三個環節的表現，你就能找到問題。

當然，拆解環節以後也需要時間找到解決辦法，但問題發生的範圍已經小了很多，你能解決問題的機率也大了很多。關鍵就是要拆到最小，再對比數據找問題。最好的辦法，就是時間、空間、公式都拆拆看，把店鋪問題的影響因素織成一張網，那些細小的瓶頸才無所遁形。追求大跟完美，是一種常見的思維方式，宏觀的東西總是很吸引人，但越是細小的地方，越會藏著營業額提升的答案。

如果第一次來可以看看老闆的行銷會客室，或是文末LINE@與我聊聊