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頂尖業務員的黃金律,想做好客戶服務,你需要的是什麼?

頂尖業務員的黃金律

昨天晚上跟朋友喝酒聊天,順便認識新朋友,我們就在討論業務員都接受一樣的教育訓練,要贏別人的話到底贏在哪裡? 贏在細節。有句話這麼說的,大家都有聽過,魔鬼藏在細節裡, “”Devil is in the details“”。該怎麼贏在細節裡呢?我這裡就大概小小分享一下,挪亞資訊科技有限公司 創辦人 葉濃 從做一個業務員的方式

業務員的第一印象、除了外表的穿著再來就是名片。名片從創業到現在最少改過10幾版。我都會在上面下許多工夫,不管是顏色也好、字體大小也好或是一些紙質,都會去做嘗試。他舉個目前的例子,名片上都會印上一些字,上面那一張是印:對顧客做最貼心的服務,下面那一張看得算很清楚,所以可以自己看看。這幾行字其實幫上很多的忙,也讓成功拉進了許多業務。大概是有說到心坎裡吧。

2011年 葉濃結束六年的軍旅生涯,在傳統產業工作一年後離職擔任業務,除了前兩個月業績掛零,之後幾乎每個月都是滿單還排到年底,不是科班出生的竟然展現超強業務力,也讓同行把這位半路出師業務當怪物看。

獨立作業 剪掉浪費的時間 

每三個月都會想想這一段時間自己在做什麼?有沒有什麼時間浪費掉,一開始發現我浪費很多時間在滑手機,在閒聊的時候只講重點,我在上班就把手機放到後面的書櫃,電話來才去接,下班的時候回到家會有電視和電腦的誘惑,我則把第四臺停掉,裝上apple電視、只固定看直播的新聞或財經節目,以往在睡前都會打開電腦facebook閒聊一下,發現太耗時間擇房間現在沒有電腦,只有ipad可以收收信件、看看留言,也因為平板電腦不方便打字,所以在閒聊的時候只講重點,節省掉了許多時間。在剪掉浪費的時間後、把時間花在閱讀行銷和業務的書籍,以及進修投資課程和英文,這個部分也磨練看待世事的心智和心理素質。因為一個業務最常做的事情就是思考和計劃,待策略和戰術周全的時候拜訪客戶和成交這種行程根本就沒有難度。

運動讓我鍛鍊心智,看事平常心

我在一開始接觸高爾夫球時,覺得就把一顆球放在那邊拿個棒子打他,有什麼好玩的,打下去才知道,一桿一智慧啊,一個表面看起來簡單無聊的遊戲隱含了極其深奧的哲理。在球場上,我們看不到激烈的對抗場面和球手精彩的敏銳反應,但體會過這個運動的人都會感受到它確實處處展現著豐富的智慧。一場球18個洞,走完這個過程就好比人生的縮影。它與人們追求財富的過程非常相似,要打出好成績,除了有基本的素質和擊球技巧之外,關鍵在於是否有良好的心態和平和的情緒。高爾夫運動無疑是一個修煉自己的好方法,這跟做一個好業務有一點雷同,你越用錯誤的心態去拉到那張單子,就變成把目標放在眼中的人,容易變得急功近利,無法保證品質。

每一個球洞都好比是業務生涯中的每個小目標,18個小目標連起來成為了一個大目標,途中你有機會享受山清水秀的小山坡和池塘風景,或者要面對崎嶇險峻的山嶺。當中你要面對和處理各種棘手的情況,並在不同的險情中把球擊出去。帶著十多支球桿作為工具,擊球的地形無時不在變化。有時候登上山坡俯瞰寬敞的球道,有時要站在低窪叢林中,朝著被山坡遮擋的目標擊球,還有的時候你要準確地把球打到一個四面環水的小島上。當中我們除了要根據地形判斷策略,還要考慮目標方向和草生長的方向,當然還有配合工具的選擇。我們必須以最快的速度做出決定,業務有許多的概念是違反人的習慣的,小聰明在這裏只會是障礙。很多時候往往容易弄巧成拙,成交不需要聰明,需要有好心態。我們其實有足夠的時間做長遠和慎重的規劃,卻總是沒看清楚急於做出的決定,然後又總是要付出沈重的代價。

軍校教我培養良好的社會敏銳度

在軍旅生涯這幾年帶過不下百梯的兵,見過無數的長官和排場,在段時間累積了許多一般社會新鮮人無法累積的經驗,久而久之我從對方的眼神、臉部表情、說話聲調、我大概就可以看出心理狀態,很容易理解這個時候我的客戶在想什麼,且遇到危機、會找出一個案子無法成交的因素,在下一次會更加進步。

客戶讓我加強基本功

業務通常要跟客戶見面兩次以上,因為對工作的熱誠會把複雜的事情簡單化,自然散發出一種熱情的感染力,快速拉近距離,網站規劃和企業型錄設計這個行業會碰到的都是資深企劃、專業經理人或是老闆,只有這些人才是有決定權的人,一開始沿街在工業區拜訪、現在只需要把策略擬定、規劃安排好,自然有客戶上門,面對傳統產業是一種穩定,也面對許多上市櫃企業(統一、精誠資訊、匯特生技…等)及外商公司(美商登士派、日商東洋彩光、南非COREX、境外投資公司神威國際…等)這是一種挑戰,包括在拜訪中的簡報、和電話溝通的用語,很多負面的字眼及動作、很容易就損失一張訂單。

 

photo via cc by 2.0 Alan Levine



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