創業文章 品牌行銷|老闆會客室

我想做一個購物網站開始賺錢?

又是一則創業文章和品牌經營,這邊文章是前東京著衣執行長周品均寫的,這也包括我周邊常遇到的問題、很多人想做購物網站,想要賣女裝。很多人想做電商,電商裡什麼市場最大?流行女裝。於是大家都想做電商女裝,不論是八年、五年前還是現在,都ㄧ樣。

電商女裝不難入門,也不難衝高營業額,但是獲利就沒有那麼容易,不是被庫存壓死,就是扣除開銷後只是打平,最後發現為了搞個電商女裝品牌,公司多了很多人事成本/廣告成本/繳了很多稅/多了很多庫存,忙了一整年下來,偏偏就是沒有賺到錢,有面子沒裡子,這也是目前市場上電商女裝普遍的狀況。

不過,這還是比較好的那一種,畢竟搶到市佔,不能說完全沒做對事情。更多情況是市佔沒搶到,但卻賠了很多錢的狀況,幾年下來,為了做電商女裝,兩三年內就燒掉上億的公司相信大家也聽過不少例子。

東京著衣在由Mayuki Chou主導經營的前七年(當時營業額最高到8E左右),每年換季後幾乎沒有什麼庫存,媒體每次問我服裝零售業最頭痛的就是庫存,你們沒有嗎?我當時想想,還真的沒有。不敢說完全沒有庫存,但大都保持著藉由換季特賣就能全部清空的健康狀態。

庫存問題通常是兩個原因造成:

1.採購首批新貨時就已經滯銷>這是採購精準度問題
2.商品追加時,預估不準確而造成庫存。

今天來談談第二點
追加精準度的重要。

追加太少,不斷缺貨>>買家等到抓狂,等過一次再也不想買>>下標營業額高、實收營業額低>>如果此事發生在過年旺季,沒有事先囤積過年前1.5個月+過年後1個月共2.5個月的庫存=過年前與後都沒有熱銷款庫存可以賣,一年就等這麼一次的旺季也旺不起來。

追加太多,造成庫存>>現金壓在倉庫>>因庫存壓力只好不斷打折出清>>毛利降到太低賺不到錢>>而且以後買家都只想等打折時再買>>品牌價值蕩然無存。

追加準確有多麽重要啊!!生死一瞬間的那麼重要!!

那麼,
追加到底該怎麼精準?
變因很多,但每項都很重要:

熟悉客戶族群需求
精準預估衣服銷售壽命
了解季節變動對未來銷售曲線的影響
了解商品價格對未來銷售曲線的影響
了解衣服尺寸X商品色系對未來銷售曲線的影響
(以上各自又全是重要課題)

對以上幾點越能夠掌握,追加越準確。

有人會說,幹嘛不用系統分析過往銷售曲線就好?
是的,長期收集統計各品項衣服銷售曲線的銷售倍率
的確會有幫助
但系統分析只能公式化提供固定倍率
沒辦法做到對上述較為人性化的微調。

如果你的營業額破億,那麼一個小數點或者一個倍率的小微調
可能會是幾百幾千件的差別啊,每款差個幾百件,一季當然是幾萬甚至幾十萬件,不被壓死才怪。

當然即使上述都能掌握,也未必能夠款款追加都準確
因此除了要有大膽追加下量的決心
仍要不斷檢討每一次的失誤,不斷的修正與調整
總歸一句
控制追加精準度,才能有效解決庫存問題。

photo via cc Official U.S. Navy Page by 2.0 文章取自  Mayuki



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