業務開發 行銷思考

業務及生意面對低價競爭的策略

這也是很多業務員或是生意人都常常面對到這個問題,對方價格比我低、我報不進去。即然這些廠商這麼厲害接到這麼多單,那他們的公司怎麼還是小小一家呢?很多低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色,成事不足,敗事有餘。

在對抗性競爭中,高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚,但低價最終總是難敵高價,甚至在高價面前一敗塗地。不過高價的公司需要撐久一點。打響自己的品牌,抵抗低價的競爭。

很多狀況下我都是以價值來取勝,低價的公司它可以提供多少服務、他有多少客戶群?他有多少工作人員及員工,價格高低不是一個純粹的定價問題,而是行銷的核心問題。行銷大師科特勒說:“你不是通過價格出售產品,而是出售價格。金煥民老師說:“推銷是通過價格把產品賣出去,行銷是通過產品把價格賣出去。”

節省成本   設計創造商業價值

我司是從事設計行業的。設計師對産品成本負有大部分責任。利用有限的資源,獲取做大的效益,這是産品在設計層面上必須遵循的法則。“創新設計無處不在、無時不有,産品設計一定要處處從用戶角度出發,設計客戶能夠接受的産品,利用現有的資源實現商品價值的最大化。”

“創新改變世界,設計創造未來,設計是創新精神與技術研發能力的完美結合。設計讓技術和市場掛鉤,工業設計不止創新,將創新的産品商業化則更為重要,産品的商業化就是商品的市場價值,完美的設計能有效地節約成本。

高價背後的活力

市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的,高價產品往往是活躍的。在終端市場,有一個很特殊的現象:暢銷的產品往往並非價格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市場表現最活躍的商品。

在終端市場,存在“品牌相似”現象,即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市場還存在“品牌覆蓋”現象,即商業品牌“覆蓋”製造商品牌,也就是說,只要終端認同,消費者也會基本認同。

高開低走,還是低開高走?

行銷有一個基本規律:高價上市,先難後易;低價上市,先易後難。對價格敏感的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。所以,對價格敏感的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不敏感的消費者,很難被誘惑,可是一旦被打動,就很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的,可重複消費的。

以價格“高開”為產品定位,以價格“低走”擴大消費群。這就是價格“高開低走”的操作本質。

 

photo via Tori Rector cc by 2.0

文章部分取自 福建考克工業設計有限公司負責人張女士,溯洄(上海)設計諮詢有限公司負責人徐先生,臺灣太陽國際管理顧問股份有限公司陳振平老師

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