創業文章 行銷思考 談戀愛

業務員找客戶就像找女朋友

做生意和談戀​​愛是一樣的。客人找東西就像找女朋友一樣,首先看產品外觀,對不對胃口,和看她是不是符合自己要的東西;對眼了,談談價格,等同於了解內涵,如果不喜歡~再找別人。銷售找客人就像找男朋友: 客人長相嘛,沒關係,重要的家底。

看看客人名片,哪個國家,哪個公司的,有沒有實力,有實力的嘛,就降低下要求,等於降價來合作,為了搭上這棵大樹。。這只是談戀愛階段,不難。難在有了結晶以後,,,,要用心去溝通,交流。只有這樣才能生活的幸福,合作的長久。

做業務,對待客人,對待產品要像對待自己的情人(以後的老婆)一樣去做,才能有好的結果。。。努力吧。。。。做生意做銷售如同談戀愛,客戶談成了,就意味著被你追到了。人們都嚮往追到後的幸福和快樂,但是也都懼怕追的過程,因為客戶的心思如同女孩的心思很難揣摩,特別是漂亮女孩的心思更難猜,特別是在當今競爭激烈和環境變革的年代,到處充滿了不確定性,雖然今天對你冷若冰霜,明天可能就會對你喜笑顏開,後天有又可能是陰雲密布,那麼,如何快速成交呢?“膽大、心細、臉皮厚”被認為是追女孩的黃金法則,其實,做銷售又何嘗不是呢?將勤奮的雙腳走在正確的道路上是做銷售的根本。

你中意的女孩一般都很難追到手的,因為競爭比較激烈,當然,越是不容易得到的你越懂得珍惜,反思客戶,大客戶的銷售同樣充滿競爭,需要提供項目組式的銷售,需要提供全方位的服務,做銷售VS談戀愛,至少體現在如下幾個方面: 一是模式與思路。“普遍撒網”與“重點捕撈”是兩種不同的戰略思維,精准銷售要求在銷售的過程中要知己知彼,知天知地,因為銷售需要效率,需要對目標客戶進行“重點捕撈”,談戀愛同樣如此,先鎖定幾個對象,再主動出擊。二是執行力。勤勞對做銷售和談戀愛都是重要的環節,如我們要常對客戶獻殷勤,經常打個電話聯絡一下感情,要充滿感覺的說些“甜言蜜語”類的話語,要經常拜訪一下,增加見面的印象,也要給她身邊的人(公司)造成你對他很“在意”的氛圍。

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這就要求心勤(常想著她)、嘴勤(常電話給她)、腿勤(常見到她),這些需要切實的執行力,光想是沒有用的,“單相思”和“夢中情人”始終是思想上的,行動上的執行是關鍵,想讓客戶主動與你交朋友,你需要打動對方,讓其感動。三是心態方面。追女孩常遭受拒絕是正常的,談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的,所以要想與客戶談成戀愛,臉皮就要厚一點,也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,第三次能夠告訴你什麼時候招聘還是成功,如果她購買我們服務的時候主動來找你,那你就很成功了。

不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振,要告訴自己,我是最棒的,最適合她的,現在你可以不喜歡我,但是我還是喜歡你,就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧,要有平常心。四是過程決定結果。女孩子喜歡浪漫,喜歡風花雪月、鮮花、巧克力等等,客戶也是如此。其實她們共同期望的是得到心理的滿足,所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”(就好比是購買我們的產品或服務吧),太簡單了,早都聽膩了。

於是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結合後的美好前景,什麼別墅啦、汽車啦等等,如果你方法得當,就送一塊石頭,都會讓她感動的一塌糊塗,成為你的客戶,如在銷售過程中贈送一點禮品、每次有促銷活動都記得給對方一份資料、經常約出來喝茶或吃個飯,以情感人,這樣終於有一天客戶會被你打動的,因為只有投其所好,客戶才會知恩圖報。五是善於包裝和宣傳。現在社會是經濟社會,女孩子以經濟實力衡量將來的對像也是可以理解的。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你,我們目前的經濟實力算不上強大,但需要包裝,需要讓客戶感覺你的產品有技術含量,你的企業有實力,雖然目前不是很好但成長性比較好,是具有廣闊成長前景的潛力股,善於通過比較發現自身的優勢,善於進行自我營銷,如服務比其他服務更適合於客戶,如快速響應速度快,最真心對待客戶的,對客戶來說才是最合適的。六是需要追求天長地久。女孩子不喜歡沒有責任感的男孩,一旦被你感動,就希望天長地久,同樣客戶也一樣,一旦購買了你的產品,等於和你關係有了實質性的變化,可不要一旦成功就變心,一輩子的生意比一錘子買賣更有深遠的意義,對於成交的客戶,要做好售後服務,要不斷關心客戶、幫助客戶解決困難,讓客戶感受你對她的真心,這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶。

總之,做銷售如同談戀愛,談不成客戶就是她還沒有完全的信任你,所以還需要考驗你的勤快情況、堅韌程度、經濟能力、浪漫指數、責任感強度等等,用真誠對待客戶的心與他們談戀愛,有志者事竟成,肯定會成功。因為工作的關係,不得不接觸到很多人,也由此在短時間內豐富了與人打交道的經驗。今天有2個失敗的案例,反思一下,是兩類極端的客戶,由我慢慢道來。一個案例是屬於絕對的衝動型。看到這個產品好了,就立馬行動,不考慮其它。等行動後,再參考其他人的意見,然後反悔。等我覺得他的狀態不對,指出,又強烈反抗。不停糾結,最後交易失敗。浪費了彼此的時間。一個案例是屬於絕對的糾結型。

很早就看好這個產品,待提供某一型號時,覺得不合適,一定要某個型號的產品,多次電話溝通,親自查看,還是不行。那再等等看吧。賣方有積貨了,於是想強賣。買家先是接受了,後又後悔,於是交易失敗。這兩類客戶,尚未想出對症的辦法,但想想,跟談戀愛是異曲同工。衝動型的人,談戀愛轟轟烈烈,開始得快,結束得也快,對雙方傷害小,屬快刀斬亂麻。糾結型的人,談戀愛時左顧言他,作前作後,耗費彼此精力,持續時間長,雙方傷害大,屬藕斷絲連。談戀愛,開始太快又不行。有個客戶,看各方面都符合我們的需求,就很快把一高端的產品給他。

回去思前思後,說我們是騙子,交易提前結束。談戀愛,太早上床,失去了早期的磨合,一旦發生衝突,缺乏緩衝,也容易結束。所以現在正確的作法是:先探底,了解對方是什麼樣的客戶,定位在哪裡。多問幾個為什麼:比如,你是怎麼知道我們的?你的專業水平如何?是否有經濟的支持?是否了解整個流程?是否有足夠的時間來享受?衝動型的客戶由於太衝動,所以我們便省略了這一步。糾結型的客戶太煩,所以缺乏足夠的耐心去揣摩他的心思,如果委婉些,再耐心些,則交易不一定不成功。往往在前期的了解中,可以知道對方是否是我們需要的客戶。談戀愛也是這樣,需要前期的了解、磨合,才會知道是否適合這種產品,是否可以交易。缺乏足夠的溝通與了解,即使做成了交易,最後也不是互贏的結果。當然,足夠的主動性也是必要的,不然找不到客戶。

部分取自360doc



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