新手保險業務的盲點

昨天晚上我玩便利貼玩到很晚,主要是重新制作、歸類我去拜訪客戶的簡報,結束後我跟一個外商公司保險業務員探討到新手保險業務敗訪客戶的錯誤銷售方式。不只簽不到單做不成生意,連朋友也沒了。迄今好像也沒有人來跟我推銷過保險,不過如果我要買保險的話我不會找我身邊的人或是朋友買,因為那是親友單,沒有什麼意義跟附加價值。

大家還有印象我們在上班時間或是在一些咖啡店常常看到很多西裝筆挺的人或是OL在位子上放一堆資料夾拿一台計算機,跟一個有點不懂又點頭的人說一堆天花亂墜的術語,然後邊按計算機算出一個“你只要每天花”20元,就可以得到一個終身保障“的話

我很反對這種銷售方式,因為這是一個非常初階業務員賣東西的方法,就是在他專業和知識領域不太夠的時候,他才會打出價格戰,來向客戶說明,不過殊不知道這種說明方式如果是親朋好友的話,他就是可憐你然後簽下約給你一張單,如果是不太熟的朋友就會變成句點王、不會再跟你聯絡了,甚至電話也不接。

「您好,我是XXXXX保險……」「我不需要!(掛電話)」這是不是也是你接到保險電話時的反射動作?「電話行銷+沒有見面+陌生拜訪」

一開始我們在剛進保險業的時候前輩都會叫我們寫下100個朋友名單然後去拜訪他,這個方式是正確的,不過在後面的教育,很多公司都沒有教,我們當這100個是A客戶好了(叫做A群客戶)我們正確方式應該是,去拜訪A群客戶稍微地介紹一下自己在做什麼,然後用客戶跟觀眾的關係,讓A群客戶會介紹B群客戶給你。這樣一來,我們不會得罪A群客戶(應該是說我們不會把關係變差),也可以得到B客戶的族群,這也算一種間接的陌生開發。

任何銷售,都是銷售自己,而不是商品,我們從聊天開始,先了解對方,再從對話中找出對方需求,與產品優點連結在一起,把「不要」變成「要」,再變成「想要」,最後變成「現在就要」,成交自然順利達成。

頂著政大企管碩士學歷,在那時大多是跑去當總經理,只有他去當業務員,並任職於美商保德信人壽,我覺得做保險業可以多去看看他的故事

 

 

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