業務開發

業務談判技巧

2015年我從泰國回來開始,我一樣持續著拜訪客戶,,就像喬吉拉德所說:你每天都要去拜訪你的客戶(我現在的工作無法每天、不過我會抽空一周最少與三位客戶碰面,與10位以上的客戶通上電話)。陳安之所說:你要用對的方式賣你的產品,慢慢把我的工作調整成只有360度中的90度。

Besides the seriousness of business , friendship is also very important for human being. Our Vision is TO KEEP LONG TERM COMMITMENT & RELATIONSHIP WITH EMPLOYEES , SUPPLIERS AND CUSTOMERS.(除了業務的重要性,友誼也是人類非常重要的。我們的願景是要保持長期的承諾和關係與員工,供應商和客戶。)我們把他變成一個正常關係的生態。

我拜訪客戶時通常不會太提到自己的產品,頂多就是重點說一說,接下來就是問他公司開多久啊,主要產品賣哪邊?外銷哪幾個國家呢?目前有遇到什麼問題嗎?。偶而分享一下其他產業的經驗給我的客戶聽,在不知不覺中我們已經變得跟他在同一陣線。

我有一個資產上億的客戶,我大概每年跟他碰面一次,每一次聊天的時間大概是在四個小時。這個客戶前身是賓士汽車和某香港公司的鑽石銷售顧問。現在自己獨自創業開兩家公司,也可能是因為我也是創業家,他仿佛看到他的前身。才這麼照顧/支持我。在去年的1月,他有告訴我如何接近100%銷售鑽石的方法,也提供我三個業務人員必學的功課分別是:

1.找出客戶必買你產品的三大理由
2.找出與同行的三大差異與優勢
3.找出客戶拒絕的10個理由及每個理由回應的因應做法

乍看之下可能覺得在很多地方都看得到、或是隨處可見,不過如果你仔細想想加上自己心理模擬,或是跟客戶碰上應對測試一下,你會發現你花一年還沒有試完。因為你會一直逐步修正、慢慢改進,在找出不一樣的點,在更加深入,然後變成自己的一個反應(你跟客戶聊天的同時~他提出問題你可以馬上回答)之後就會變成一個屬於你自己的銷售劇本,在對方說出的key word或是你取得發球權,按照劇本走,原上就會成交。

當然這也是我銷售成功的秘密,而且成功人士的心裡似乎都有屬於自己的一套劇本,這些都是在google找不到答案及許多無法問別人/跟別人討論的問題。

 

photo via Heisenberg Media cc lincese



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