業務開發

如何帶領頂尖業務的團隊

很多做業務的朋友一定覺得,帶人很辛苦、我底下沒多少人我帶不好,帶我底下的人又很笨怎麼教都教不會,
某某團隊的都比較聰明,最後又變成自己做越來越更累。或是我底下有三個業務,他們都沒辦法close訂單,但是開發的客戶數量夠多,我不知道應該怎麼辦?我帶的團隊經營客戶時間過長,最後都沒成交,沒有錢進來….等等

我看到現在很多年輕的主管,怪公司制度、怪產品不好、怪組織不給力,你現在身邊什麼都有,什麼都怪。很多人當時什麼都沒有(包括我),為什麼可以做得好好的?這也是我不太想聊業務的原因,因為抱怨的人太多,想認真學得太少,而你分享了、別人覺得你是錯誤的,就丟下一句話:你只是運氣好而已

以上的問題十人以下你直接領導的團隊,我相信根本命中紅心,因為這是大家所遇到的問題,我自己的公司之所以在這個領域出類拔萃,是因為我的人有分類,且打團體戰。何謂打團體戰,你看看足球比賽,他絕對不是一個人射門,他一定是一個團隊慢慢傳球往前推移,到禁區時再攻擊,而且大家都是球員,每個人的職位不同,有前鋒、中場、後衛。那為什麼你業務在搶訂單時沒有隊形呢?為何沒有人員分類?你總是叫底下的人『你自己去就好、有問題打給我』。

我來說說細節吧,一個業務團隊不論大小、要有這類人『獅子、狼(老鷹)、花瓶、小丑』如果沒辦法有這類人最少要有以上三種,有些人一個人可以有兩種類型(例如他擁有獅子跟狼性),不然沒辦法RUN,因為這是業務的基本隊形,為何叫基本隊形,我晚點會講。我先講這幾類人,獅子通常就是主管自己本身,或是比較強勢的、不然就是底下脾氣比較不好的,簡單來說要有威震一方的功能。狼,雖然不是要有狼性才能做好業務,我看過許多溫文儒雅的人也是承擔很好,但是你如果團隊要強,你必須底下要有有狼性的人。再來不管男生或女生,一定要有一個長得上相的人,有時去客戶那邊,要有體面的感覺,這位花瓶就必須也要去,但是我這邊講的花瓶並不只是花瓶,他也要有專業、有長期經營客戶的能力,不能只是高顏值而已。最後就是小丑,一個團隊要有潤滑劑,他可能偶而事情辦不太好稍微粗心,但是無傷大雅、可以得到很多客戶開心、很有某些客戶的緣分。

怎麼開幹呢?其實業務團隊每個人都有開發業務的能力、跟初階洽談的能力,需要以上隊形的組合,是用在搶灘跟成交的時候,搶灘,原為軍事術語,即「登陸軍艦向海灘前進,使艦首擱置沙灘上,以便人員及物資直接下卸。」。後又被引用在商場上,為搶得先機如提高(市場佔有率)的行動。搶灘的目的,在敵方封鎖地面路線時,另外開闢由岸際登陸的方式,以達到實質佔領或實現作戰目標。

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搶灘的部分 通常是 用狼跟小丑這兩種性格的去搶,增加客戶數跟市場佔有率,當然最後他們有可能會成交,如果有大局(報價給客戶快要成交時)則由獅子跟花瓶這兩種性格的人前往,畢竟很多玻璃帷幕辦公室的人很吃這一套。就是需要有一個人有權威的人出來講公正話,另一個人在旁邊做補充,這種畫面你有印象嗎?電視劇或影集常看到,一個在簽約的董事長,旁邊都會有一個小帥哥或是小秘書。有時候畫面氛圍對了,就全部都對了。

當然如果在跟客戶溝通時,已經提出報價,並且在快要成交時周旋太久,也有需要變換隊形前去收訂單,我在我公司很常說,不然這個客戶我跟你去,或是怎麼去,不然就是資料你先傳出去,我在撥電話給他….等等。另外業務本來就有偷懶的權利,他只要有80%的時間是圍繞在、客戶、報價、追蹤、收款即可。其餘時間我不予理會,因為這個工作本來就是比較有趣的工作,但要有高度自主的能力。

另外業務團隊不能全部出去拜訪客戶,一定要有人在公司,不然行政的一些庶務性的工作會倒台,像我公司兩個業務出去拜訪客戶全天時,這一天我人就在公司,如果不是也交代如果有其他客人打來由我來回答、留他電話我回撥,為什麼我要在公司?或是要有人在公司,因為要平衡不能全部都出差這樣很多事情不好協調,因為幾百張報價單報出去什麼時候客人會打來不知道,且這個時候如果有客戶打來公司問要『簽約的關鍵性問題』,如果在做沒有同性質的人回答。這張單可能就GG了。

業務本就是一門複雜的學科,它是數據與直覺、科學與藝術的結合。不單只是人家說的:開發、拜訪、業務嘴這麼簡單而已,如果這麼說他一定沒幹過業務。若沒經歷過商場爾虞我詐的狀況及挫折,是不夠有深厚的底蘊,光有深厚的底蕴是不夠的,還要透過你綿密的思維及策略,傳承你在商場上的佈局,才算是一個成功的業務主管/領導人。所有業務新人都應享有優質的領導,而我就是提供此種領導的不二人選

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