創業文章 品牌行銷|老闆會客室

最有效的室內設計行銷規劃

來講講去年的事吧,寫寫設計文、幫幫設計師。室內設計這個產業是這樣子,一開始不知道,但是後來發現後覺得有趣,我從不熟到熟悉,因為我公司底下的室內設計客戶已經超過50間委託我們做網站, 且持續增加中,為何?因為我覺得還是賣價值吧。一個豪氣千雲的回答,你搞這個你找我,按照我的方法做我有信心,讓你一坪的設計費多加500-1000元賣,一樣會有客人。

這行的酸甜苦辣我不多說了,看到這篇的老闆、應該心有戚戚焉,要估價、要去工地、要訓練人員、還要發包管工班、很多時候內部員工不給力,接下來就是比價、議價、最後沒有客人,再慘一點老闆自己跑回去上班。我先來分析一下室內設計公司在『行銷上』存在的問題,也包含市場。

1. 行銷的定位跟市場的區隔,我為何這麼說,講深一點就是這個行業的服務有一定的特殊性,沒有固定的模式,對象、環境不同而價格跟內容也會不同,再加上木班、工班、水電、都會自己出來另外接案,也因為這樣這使得客戶不好分辨『專業的廠商』,甚至並未形成市場品牌。

2. 創立簡單、管理混亂

基本上設計公司大多數由一個或多個設計師創立而成,有部分設計知識很強,但缺乏管理經驗和與客戶溝通的理論基礎。

3. 大小案都接

普遍定位不准,大多數重視短期收入和公司發展情況,沒有長遠的戰略性規劃和目標。

4. 沒有管理客戶關係

規模小、管理制度不健全,大多缺乏科學有效的客戶關係管理機制,有時情緒一上來,造成關係混亂,導致潛在客戶和老客戶流失。

5.價格戰

為了接到客戶、設計費能送就送、不然就是把設計費灌在材料費裡,或是說自己是工班沒有再收設計費….等等亂象。再者就是你已經做十年了,但是不太擅長業務技巧,導致案子被新手設計師接走,心有不甘。

以上的諸多亂象,我們可以統整一下,也沒有什麼錯誤,錯誤就是在於『傳遞』你品牌、服務的方式傳遞錯誤,因為你傳遞的是價格,所以客人的focus就是在價格,導致於他不鳥你的專業。我在這裡分享一下我去年幫某室內設計公司規劃的幾頁簡報,那時洽談時間大概是去年的七月,我先花一個月的時間請部落客幫你帶一些自然流量,之後八月開始統籌相關廣告及律定傳播的主題,這次大概抓四個月,
就是九月到年底,我規劃了以下四檔活動,詳細細節因為版權問題,無法在公開地方告知。至於為什麼11月跟吃得有關係、這個就不用提問了,因為這是活動操作的方式

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當然以上的四檔活動、下轄要有一些作為,我以38.8萬 2房1廳這個來做舉例(當然你家是三房、可以只做兩房、並不是一定要這個格局),我主要是傳遞給25-32歲新婚的成家族群。讓他的有一個大概的預算概念,因為很多人看到一些美美的室內設計公司網站圖片,會不敢詢價,怕會很貴。所以我的策略是先給他一個底,然後把條件寫好、怎樣才能這個價格做,先跟客戶搭上關西、之後再做溝通的調整。其實這個效果非常不錯,一個月諮詢電話從個位數、往上增加到十位數,那接下來成交就是看溝通的功力了,基本上業主是滿意的。

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關於目標對象的部分、我也抓了幾個族群來做擬定。除了我上述講的舊有市場維持以外,還需多開發三個TA市場,這三個TA市場會有其他三種不同的傳播方法。這樣的行銷方式,從點、線、面都可以維持到,而且有長江後浪推前浪的感覺,因為領頭的廣告在散播一段時間會沒有效果,需要再提起下一檔,除了加深消費者的品牌提醒以外,更可以讓他們對你產生除了價格以外的連結,因為我其他傳播方式講的並不是價格。

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以上講了這麼多理論性的東西,有70%的人會照著做,反正市場這麼大,最終靠的還是實力而非抄襲,另外我們來看看臉書廣告的數據,右上角是時間一整個月份的時候花了4850台幣的廣告,花費金額減少37%,也就是上個月是花很多的,然後觸及率提升15%、連結點擊次數增加很多,這就是文字撼動你的情緒、使你點擊line連結加入好友詢價。所以你慢慢算一下、是不是這個方式是真的有效的呢?

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我操作廣告也有多年的時間,除了以上真實數據以外,有做過廣告的應該也知道,每次貼文0.1的意思是,我花0.1塊錢可以換到一個陌生人來看你的文章,如果你看到你的後台這一欄是5元就是你花5塊錢才換到一個人。你的成本足足高我50倍,也就是你花5000元達到的效果我只花100元就達到,這就像賭徒一樣,我們都換籌碼進了賭場,有輸有贏、不過我的勝率比你高了一點,但我也是有輸的時候。

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