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老闆談生意都在談什麼

這一篇應該不能打這個主題,因為他也適用於店員、業務員、任何會遇到陌生人的商業場景,我在創業這五年的時間,也看過很多談生意的場合、不管是我自己去談、我到客戶那邊剛好看到他跟別人再談、或是我跟我業務去談….等等。談其實很簡單,困難在於不能看出你在談什麼,我終歸有三個面向,因為老闆有資深的、有資淺的,初階的用『嘴』講話,中階的用『腦』講話,高階的用『心』講話。你的客戶在哪裡並不重要,你的心在哪裡、你的眼光在哪裡,這個更為重要。
第一個用嘴講話,簡單來說就是指溝通產品,通常是比較初階的就是一直介紹自己的產品有多好,話題通常圍繞在產品跟價格(你應該常常聽到、我省下一杯咖啡的錢可以換來終身保障之類的話)、但是這個太無趣了,而且市面上很多業務團隊,都要有前輩帶,那你怎麼知道這個前輩帶人的方法是對的還是錯的、他有可能很會談單、但不會帶人,而且很多前輩為了『展現自己』會瘋狂表現、我有多了解我的產品,但這是不對的,產品固然重要,但不是全部。
第二階段用腦說話,這個部分就是除了產品外還會了解客戶要什麼、並且多寒暄一下,那何謂用心講話?這幾天我一直在思考,是什麼樣的本質可以融入且必需要很耐聊,因為話題可以從公司治理、生銅飲食、社群行銷、品牌設計CI、吃飯地點、懂一點車、出國旅遊的國家,高爾夫什麼都要懂一些,偶而順便說說我之前是軍人的事蹟、也跑過馬拉松,參加過品酒會略懂一些東西。有時候在談生意的同時,其實在暗地較勁彼此的多元化興趣,當對方覺得你的興趣多過於他、有被吸引時,這張單就就順水推舟到手。一開始用這種方式談成單子的當下很興奮,但那只是品牌門面的功能之一,其實我對這些交際的文化一點也沒有太大眷戀。 說穿了就是一場雙方展露影響力的競賽,主導權在誰手上,誰就掌握主控對對方的影響力,就像球賽一樣,進攻的一方才有機會得分,有時候我透過了『問問題』在主導,或者是使用『說故事』及講內容繼續主導全局,結論當然是刀切豆腐兩面光。

一般:議價時,不會使客戶感到有任何損失。
頂尖:議價時,還會令客戶認為自己獲得勝利。

初期不要找尋成功者或超業在一起,因為不成功的人要跟成功者混在一起很難,要找一些沒有成功但是渴望成功、平凡、團結的人一起。因為一個豪華團隊無法做很細節的工作。sales跟老闆往往是個開拓者,最大的快樂,就是在一個過程中去學習去提升。頂尖和普通最重要的區別在於,優秀的業務眼中、心中有顧客,他們是圍繞著顧客做生意;而普通業務眼中、心中只有產品,他們圍繞著如何去賣產品做銷售,不要在交易完成後馬上離開。應該在交易完成後,留下來和客戶交換生活經驗,維繫長久關係。

不只是賣東西,重要的是經營「品牌」,這個品牌就是「你自己」!



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