從零業績變超級業務員的秘密

本身在拜訪客戶時有接觸很多年輕業務員,有的個性稍急:像趕場似地到處去做「陌生拜訪」,每天都可以接觸好幾位客戶。有的比較悶燒,要打個電話還要思考許久,有的則是連打都不敢打,不過,積極的人員在看似積極的表面下,其實是帶了些躁進在裡頭。每每,在大約10分鐘的談話中,多半由單方唱獨角戲,講解產品就占了8分鐘,最後只得到客戶一句話:「妳說得很好,但是我不需要。」

在我參加過許多講座、認識許多講師,也拜訪過許多百萬業務、各式各樣的成功人士,及千萬圓桌聚會的人員。最後有總結了一句話:「真誠地以他人的角度了解一切」,必須一直深自反省自己的工作模式。最後一句話就像電腦工程師一樣,把程式寫出來有很多種方式,都可以完成,但是仍有進步的空間。

這幾天有陸續聯繫到我兩年前認識的一些好友和夥伴,陸陸續續的幫我把NLP(淺意思溝通銷售技巧)和比帝王學還要高一階的TEC課程,整理一下寄回台南讓我好好再溫習研讀,當然這些課程中主要是脫離不開談判和與人相處的技巧。必須要從對方的角度瞭解一切,真誠關心。以及提問準確、觀察洞悉、專業贏得對方信任還有深耕熟客。

把推銷意味濃厚的問題(例如:「請問你有購買基金的需求?」「有投資方面的需求嗎??」)轉化成:「在這裡多久了?」「在哪裡設廠?」「未來有什麼營運計畫?」「需要多少資金呢?」

在深耕熟客的部分:實證研究中及書本中發現,要從新客戶身上賺錢的成本是既有客戶的5-10倍,必須學會了從不同的眼光,來看待我現有的客戶,更懂得珍惜他們。

當然我們可以使用二則一法則及縮小範圍法。如此一來拒絕的客戶,往往能馬上想出符合相關條件的人選。

 

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