品牌行銷|老闆會客室 談戀愛

交往是交心的不是交配的>淺談網購業者的盲點

做生意說之以理、動之以情。但是我們往往都在跟客戶交配不是交心,我們這一篇來談該怎麼樣,才可以把你的話說到客戶的心坎裡,把你的產品賣到客戶手上。

business是魔術,廣告是化裝術、行銷是催眠術。做生意,尤其是網路購物的生意,是要帶點浪漫,帶著想像的,這樣才迷人,才能溢價。往往看到90% 的業者將行銷和廣告這一塊外包給第三方單位,或是自己草創初期的原班人。企業主或是品牌主管通常都覺得我只要廣告預算打比A牌多,我的款式比較新,我的速度比較快就可以取勝….但是

web時代快的打敗慢的是沒有錯,不過如果全部都複製貼上那就大錯特錯,在最近很多網路創業者或是業務員會來找我討論「行銷策略、及廣告規劃」,但他們提出的往往是花大錢買廣告、辦活動、特價、兩件免運、上媒體、曝光、衝網站流量(google AG)、衝會員數量等等的手法。這些東西充其量可以稱為「行銷推廣戰術」,但離真正的「策略」還有一段距離。還不明白「戰術」與「策略」間差異的人,戰術是短期的,用來在一次性的任務中提升成果。策略則是長期的,講的是企業要前往的目標,以及品牌要達成的目標。

而「推廣」與「行銷」也有很大的不同,推廣是把「新客人」拉進來的方法,「行銷」則是一個企業如何長期的提供給客人價值,用以換取合理利潤的整體體系。你不可能一輩子都靠辦活動、特價、上媒體來拉客人,所以這些只是短期的推廣戰術。長期來說,你的行銷策略必須要形成一個完整的正向循環,才能讓每個活動的時間、金錢成本,最終產生良好的投資報酬率 — 你沒看錯,真正的行銷是投資,不是費用。

或者說得更簡單一點,行銷的重點在於「第二次購買」。這個道理很簡單,無論你的推廣招式有多厲害,如果每個客人只買了一次之後就再也不回來,那你的生意終究有一天要關門大吉。相反的,如果你的客人通通一試成主顧,那無論你的推廣功力再差,這門生意做起來也只是時間的問題。因此,在行銷上,贏得第二次的購買,其意義遠大過吸引第一次的嘗試,也是你真正該專注的點。

再來,如果一個東西你買了之後還會買第二次,那它也往往就是你會向朋友推薦的產品。所以,專注在「第二次」,除了能夠讓你「留下」客人之外,還會讓你贏得「推薦」。「推薦」與「病毒」在這個社群媒體為主的平行行銷時代有多重要,我想我已經不用再多說。

至於如何才能贏得第二次,那不外乎是最棒的使用者體驗、物超所值、貼心的服務和不斷進步的產品。以創業者來說,這些,才是你真正應該花心思思考的地方。現在我們在很多的網站或是品牌都會置入感動行銷或是說故事行銷,這部分應該是我們除了下廣告以外我們可以開始著手的地方

photo via flickr 本文部分參考 mrjamie.cc



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