創業文章 小葉管理學

主管們 ; 你教的是業務(Sales)還是BD

我在兩三年前剛創業時,在台北廣告界跑業務談合作那段時間,熟識了不下十位的BD(Business Development) ,幾乎都是看起來精明幹練、一副女強人的型,我那時還很笨的問了許多資深的姐姐們,為什麼你做的事情跟業務一樣、你底下還有一個Sales Team呢?他們總是簡單帶過的說『我要找機會、我要扛業績』
有看到下面嗎職稱?如果沒有分事業群的話,BD這個職位通常一間公司只有一個或,或一個事業群一個。
過了幾年我回頭想想這句話我才知道其中的奧妙,傳統的業務這個角色就是我把這個東西給你、我教你怎麼賣,你就拿去賣、你不要問這麼多,消費者接受就好。想當然這種教育失敗的很多,通常出現在無底新的業務,為了促成一筆交易、陪吃飯、送東西、浪費許多時間、最後也沒成,當然也是有成功的業務,但是在我的眼裡成功跟成效是不一樣的。
BD的部分,除了業務工作你要會以外。你必須知道市場怎麼樣,具體的工作內容就是尋求本行業(或本公司的業務)與其他行業或公司合作以追求雙方雙贏的結果。尋求通過其與他行業或本行業內的大型企業合作,快速擴大自己公司的業務。BD 跟 Sales 都得懂得「識別機會」,BD 識別的是夥伴機會,找尋組織間新的發展潛能,Sales 則是業務機會,重視立即成交的可能。
業務人員(Sales):銷售公司的產品、提案、談判議價、客戶關係維護 商業開發人員(BD):除了以上幾種技能還需要:參與商業模式建立、探索未知市場、建立通路夥伴關係、統籌數位行銷,再執行銷售
兩者的差別在於,會需要BD是因為你連這個產品能賣給誰或是該怎麼賣都不清楚,所以你必須做市場分析,找到適合的銷售戰場;你必須做商機開發,挖出潛在客戶的需求及痛點,克服這些未知是一個好的商業開發人員得要完成的工作。 完成之後再把賭桌開下去讓Sales去衝刺。
這個時候BD 的角色就要從 BD 轉成 Sales,開始驗證自己分析規劃後的計劃與商業模式是否可行, 開始為公司帶進能帶來營收的客戶群。因此,首先得要找到潛在客戶在哪裡,然而單槍匹馬在初期默默無名,通常一路倍感艱辛
我在公司教育業務人員、從來就不把它定位成只是業務員,我常常跟他們說:請設計搞一個方案出來,你去外面繞兩圈,看看客戶反映怎麼樣?你覺得這個報價你自己會接受嗎?如果不行你要怎麼先說服你自己?或是你有去問過同行嗎?這個東西他們怎麼報價?知己知彼、百戰百勝。我不反對參加商業聚會。但是沒有門檻的商業聚會、你要自己考慮去的必要,因為不是垃圾不集中、不是菜渣不成堆。簡單來說,就是先幹BD再 Sales,先研究市場,接著找尋新市場,想辦法攻下新市場,最後維繫好的客戶關係,期盼未來能透過這群忠實客戶再找到其他新市場的發展可能。
但一個BD養成不易、通常有實力的BD都是從AE(客戶執行)幹起,幹到AM(客戶管理)你才有機會去轉BD。然後當到BD你還要回頭去做Sales,除了在情緒的控管、在心態的調整也是一個自我挑戰。
未來不懂經營你的經銷商、你的人脈,不可能成為一個超級業務!因為一個人的時間有限,即便你再會向客戶提案,有再高的成交機率,但你能照顧的客戶還是有限,懂得經營經銷商,能幫助你用更多的時間來拓展市場以及增加銷售。


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