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催款的藝術

這一篇的標題應該叫做討債的藝術,前些日子有一個同行發生了客戶欠款不給的狀況,我們也藉這個點討論、交流一下彼此生意上及處理問題的狀況。對於這個案子的將近50萬元,其實對於我們這種小公司來說算是大筆了。要把這筆錢要回來,不然白忙一場就是虧損。
通常到了尾款的部分,客戶和廠商心態上都會改變,就像大家的帳單都會過期一樣、都想要等最後一天在繳,大家遇到要付款或是要收款,都會有『心態上的逃避』。往往就是寄寄email、打打電話催款,但對方就是一在逃避。其實收款方也是在逃避面對事實,心裏總想著他明天就會付款,但是一週兩週、一個月兩個月過去了,狀況依然,半年過去了、其實也是。
其實如果一個人他自己說他生意做很大、客戶都很大間、但是連什麼問題都沒遇到,我是不相信的,因為都沒遇到問題代表你的客戶還在你的『守備範圍』內,不麻就是自來客、介紹….等等、從來沒有陌生開發而打出一支漂亮的三壘安打。我才做沒幾年,客戶過世、公司倒閉、跳票、倒帳、說別間公司欠款叫我去跟他其他供應商收錢、我們放了不該放的東西侵權….等等,我遇到的事情太多了。
我來從比較實際面的作法來說說怎麼討債。很多人一定會說:請律師告他拉、寄存證信函拉、寄支付命令拉。我必須告訴這些網友、很多事情不是你想得這麼簡單,而且你不是當事人、你沒有看到背後錯綜複雜的一面,不是任何事情請律師就有效。我反問你:請問債權確認了嗎?合約完美無暇?(如果你沒有完美無瑕搞不好還會被反告)收款方確定沒有任何疏失?這些都是紙上談兵,方法到辦法變成作法,很多事情會被反駁的,必須還是要回歸到『人』的現實面來處理。
如果是擺明不付那處理的方式大概有三:
1.你可以請討債公司、不過這是不合法的但是還是讓你知道,雙方會撕破臉,通常整個規則是這樣,雙方在討債公司也在場的情況下確定債權確認(而不只是一個人說的算),討債公司先給你1-2成,也就是100萬他會先給你10-20萬,其他就是討債公司跟對方的事了。先不管合不合法,你當然會說,為什麼這麼黑心?其實換個角度想這不黑心,因為如果這筆款收得回來、你不會去找他。不過金額太低的、他們也不承接拉,我相信這個規則一定沒有什麼人知道,因為你們遇到的事情不夠多,這不是設計、這是社會。
2.聘請律師,扣掉諮詢費,低消大概是五萬塊以上出庭另計(但也不一定保證贏),包含從頭到尾的債權確認,寫存證信函先禮後兵、寫支付命令、等他20天內沒有提出異議,再進行提告,但是如果對方公司大到有律師團,你應該必死無疑,搞不好會吃上莫須有的罪名(所以我會盡量不走這條路),因為在某些程度上,確實法律是保障閒人跟有錢人,畢竟他們可以動用的資源太多了,但是律師也是會先訪問你,包括債權確認、目前進度、整個案件的狀況…等等。不過這還是有瑕痴拉,對方如果一直拖延、你也是收不到款,或是對方公司比較小花個幾千塊請會計師先歇業,或是出一些小手段你這筆款也不用收了、你還要付出律師費,實際支出金額會更多。不要說你有簽合約就會保障、我擺明不付你能怎樣,要告去告啊、不一定會成、而且從安排開庭到最後判賠搞不好要過1-2年的時間。那不如拿這個時間去賺錢
3.正確的這一步是,老闆獨自一人驅車到對方的總公司,直接告訴櫃檯、貴公司有一筆款項沒付,我是來收款的請相關人員、或可以決定的人出來,我要把這件事用清楚。通常到這個地步、櫃檯不會擋你也不會打發你,因為這擺明已經超出他們的範圍。找到相關人員碰面後,還是要回歸到處理『人』的這個方式,必須討論到他不付的原因、是擺明不付、還是你有功能沒做完要減價驗收?還是誰誰誰有意見,可以的話請他出來當面談。到這個程度如果說找不到人、不知道他在哪裡,這也是一個心理的逃避,代表你淺意思不敢做這個動作。
如果對方堅持不付錢、必須頭低一點、請他最少付這個金額的70%,再不行就退到一半,必須跟他說公司做生意的難處,提升對方同理心,好讓損失減少到最低,能收多少算多少,再怎麼樣現金流也贏前面幾個方式,支出現金也是少了許多。
之前也是經歷過幾件事,最後才體認,開公司除了挑戰自我以外再來就是賺錢,現在的我不會在意我的客戶有多大、我的客戶是有名的誰、是什麼性質,他只要乖乖的按時付款、按我的規則走就是我的好客戶,客戶越大越難對付。有個故事這麼說
獅子看見一條瘋狗趕緊躲開,
小獅子說:爸爸,你敢和虎豹爭雄,爲何躲一條瘋狗?”
雄獅問:孩子,打敗一條瘋狗光榮嗎?小獅子搖頭。
“讓瘋狗咬一口倒楣不?”小獅子點頭。 “既然如此,幹嗎去招惹一條瘋狗?”
~~不是什麽人都配做你的對手,不要與那些沒有素質的人爭辯,微微一笑遠離他,不要讓他咬到你。
如果組織完善了,管理者還在做公司的工作就非常危險,勤勞會阻礙公司同仁學習與進步,是不利於發展的,當然最後就會影響到企業的成長,因為企業的競爭本質上就是模式及團隊的競爭,如果模式再好,而上頭有問題,團隊培養不出來、問題無法有效預防跟解決,這家企業遲早玩完,看到銷售額與趨勢的成長,又何必去干涉你的團隊呢?對團隊的尊重與不干涉是對他們最大的支持, 但是,可以肯定的是勤勞是美德,偷懶更是美德,但是一定要掌握時機。因此管理者應當更多得是研究成交人才,採購人才,用好人才的辦法。 而征服人才是要有格局的,人講的是感覺,格局決定結局
「創業」就像「愛情」一樣,只要有經歷過,都可以聊上幾句,若是轟轟烈烈,那聊上整晚都沒問題。業務員沒有公式,因為運氣跟努力成分居多;跟學歷、經歷、年齡也無多大關係,純粹是天時地利人和的巧妙重疊和努力下的產生


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