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商務談判技巧

人的一生免不了談判,菜市場買菜吵架還價,找工作面試討論內容跟薪水,男女交往表白接受,拜訪客戶報價討論,跟老闆增取福利….等等
在短短的六年裡,我經歷了4-5個不同的產業及領域,各自面臨不同挑戰跟任務,尤其是在軍旅生涯這一段,我在沒有自己熟悉的團隊可以配合的情況下,如同跳上高速飛馳的列車,接手一盤一盤的殘局,雖然不是很重要的事,但每一盤都要贏。和現在相比,不同產業、不同價值觀,不同文化的確衝擊很大。這些經歷讓我了解公部門、傳統產業、小型創業公司經營管理的理論,也形成了我自己獨特的管理專業和風格。加上時間及職務歷練的影響,我對於管理模式的變革有得獨特的看法,既不完全軍事管理、也不學術理論,更不是江湖上草莽的實戰技巧。
但這些過程讓我思維慎密,再加上當過第一線業務,使我在縱橫商場時更容易的攻城掠地。跟一些廠商及同行的夥伴攜手打過的戰役真是回味無窮。
一個有效的談判策略,他是個『雙贏』,不可能只是對方付出,一定也有他想得到的,如果只談一個簡單的項目,那就很難雙贏。這個不談。何謂單一項目?只買一件衣服,就叫做單一項目,但如果除了衣服以外多買了鞋子或是配件,那就像多重項目。企業談判亦是如此,通常來說不會只有一項訴求。
策略_順序
我們將所有訴求或標的排出『重要性』,就像我會問客戶你覺得哪一個項目你比較重要?相對的我只要跟他排序不同,就有了雙方談判雙贏的可能。然後跟自己的排序做比較,以及每個標的可讓步的目標,這樣才會知道差異有多大。
策略_交換談判
一開始要先談對方認為重要的,也就是高排序的,但在自己這邊屬於中低排序的,整個過程必須思維慎密,運用自己先思考過的,必須縮短雙方差距來表明立場,必須要從對方認為最重要、但我方認為不重要的開始談,接下來的訴求是『從雙方差距最小的開始』,也是容易達到共識的,也因為先前談判的成果,因此比較容易達到不能退讓的目標,又可達到共識。
策略_賭桌的平衡
賭場上的致勝點並不在於消滅對方,我要再說一次,談判的決勝點『並不在於消滅對方』,在網際網路及自由經濟的市場下,如果你把對手、客戶或玩家給滅了,就形成了獨佔的局面,但巨大的利潤又會吸引更多人加入,只要不要讓他爬到你頭上即可,甚至我也時候也會與同行談判,這個在業界基本上是不可能發生的事,但是我很常做,為的就是『保持生態鏈』,公司有大有小、客戶有大有小,就像獅子不會吃螞蟻一樣,我們只要維持一個生態鏈吃自己的食物就好不宜貪心。同行可以學習、異業可以為師。
讀到這邊會覺得這不是談判的好結果,因為你把客戶給別人了,其實我期待的是他處理不來的客戶還會再跑到我這裡來,這時候我只要在下一點功伕,這個客戶又會回到我身邊。整個目的經由策略跟談判,達到滿意的平衡點,大家都放眼未來。才是多贏局面
策略_從隱性成本 還有很多你看不到的隱性成本,例如付款條件、交期、維修服務、保養維修、訂單頻率、輸量、出貨標準、運送方式、倉庫成本、保險…等等。作為銷售方的你,可以先從隱性成本開始洽談。不要把價格擺優先
策略_當個贏家
真正的贏家一定會先輸、因為他知道哪裡可以輸、可以輸多少、也輸得起,但在可以贏的地方一定不會保留,有時間壓力的人一定讓步較多(例如交期)、沒有準備的人一定讓步較多,一方贏、一方輸長久以來一定雙輸,因為這不是一個平衡點。
根據我多年的經驗在議價之前,這個客戶已經決定要不要跟你買產品了,議價只是一個儀式而已,就像交換名片一樣,他只是一個形式。因為我不相信一家公司購買產品完全依靠價格來決定,這就跟夜市喊價一樣。除非產品沒有差異化,就像我常講的『糶米賣布,賺錢有數』,意思是原物料通常來說沒有差異化所以利潤很低,所以應要以量取勝,當你的量一定就是收到的錢有限。
延伸閱讀/參考 程天縱 經營學


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