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企業型的客戶拜訪BtoB與BtoC的業務技巧

我們這行的業務(B to B)跟一般業務(B to C)有三個不一樣:人、錢、流程。除了要處理現在跟你談判的這個人,還要搞定他後面的一群人。b2b的錢通常比較大條,且是持續性的,處理大錢的方式跟處理小錢的方式不一樣。流程稍微複雜、複雜的流程有不一樣的處理方法。不同於直接白紙黑字簽章…….

你的人、你的公司、你的企業在哪裡並不重要。重要的是你的心、跟你的眼光在哪裡?這樣你就會知道你的產品哪裡可以去?哪裡不能去?或是應該到哪裡去?

如果要多發展的話,手上要有一樣產品是天塌下來也可以賺錢的,優秀的東西往往簡單,你不能因為養一隻貓、讓他生了一顆蛋,蛋又孵出貓,貓變成金牌貓,得了奧斯卡金像獎?很多時候路就錯在這裡。多一點委屈、少一點脾氣。多一點微笑、少一點抱怨。在過去的世界裡我們必須投入三成的時間建立良好的服務與關係,然後用七成的時間大力宣傳自己,但是在現在的時代,剛好相反

拜訪企業客戶真的難多了很吃腦,掌握六字決就會輕鬆許多。『點線面 找女人』

點:多觸角 廣佈點 多撒下你的種子,等它發芽
線:勤拜訪 多踩線。常接觸才知道需求跟問題
面:多跟單 要多方建立信任 多面向follow訂單

找女人:(woman)

who 對象是誰 誰是key man 要找對人。
organization 組織為何,派系(承辦)是否偏向我們
money 客戶有沒有錢?錢來自哪個單位?撥款了嗎?
authorize 授權問題,誰決定?你認識嗎?
need 有需要我們嗎? 整個商業情境是否我們佔優勢?

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