創業文章 行銷思考 談談網站設計

小型網站設計和軟體開發業的賺錢模式

今天來談論一下中小型網站設計和軟體開發業的公司如何賺錢,中小型在我認知就是年營業額在2000萬以下、人數在5-20人之間,都稱為中小型,這些公司一開始都是接案來創業(當然有些公司一直都是),不是說接案不好,是因為接案有太多太多的陷阱在,這個入門很簡單,但是往往在『經營』中都是最難的(也就是專案進行時),所以可以三年屹立不搖的通常之後也過得不會太差、因為手感已經建立起來。當然如果你要跟別人競爭,你對待的客戶方式就要與其他人有所不同。

這個行業有趣的地方在於一張紙你說多少就多少,但是經營者很容易把『現金流量』、『營業收入』和『銀行存款』給搞混了,我看到的很多創業者都以為只要有營業收入,事業就會成功,事實上,你所需要的是『正確型』營業收入,『錯誤型」的營業收入會直接把以搞到破產。

錯誤的營業收入就是做DM跟名片設計,我舉例好了,DM跟名片設計差不多就是1500的價格,很多老闆可能會覺得『反正我人員閒置就勉強做一下』但是你會產生許多直接、間接的費用,包括改來改去的溝通成本、有的還會殺價比價,無形中你就是做了一件賠錢貨。只是你不知道而已,當然不是不能做這類的設計,像我的部分就是採年約或是月結制。因為幾千塊的設計費跟一萬多塊的設計費你所付出的無形成本是一樣的。

業務:業務技巧我不談,其他行業產品就是產品是有形的,這行跟其他行業不一樣的就是,談判不夠強勢以及現金流掌握的不夠OK,非常容易翻船。而且金流本身有一個弔詭性,客戶開票(不一定是開支票,有可能也是分期、有些可能欠帳)給你,但你發薪水絕對是「即期」現金進去員工戶頭。一來一往,接案公司老闆會呈現非常大的現金壓力。(甚至我知道有人接案是接到一屁股債…),另外傾聽是一個失傳的藝術,只要仔細聽聽你的客戶和淺在客戶講什麼,你就可以得到競爭優勢。

(特別是如果客戶故意改變驗收條件,或中間有什麼講不清楚的糾紛,或者純粹就是公司自己專案控管不好。而你賺不賺錢甚至跟你的「開發技術」與「專案管理技術」一點正相關都沒有 XD)。

價格迷思:某個同業也問過我:如果價格低一點、收費低一點,到底營收可以增加多少,這就是一個『錯誤型』的收入,你該問你自己的是:如果收費高一點,營收會減少多少?『毛利和淨利』遠遠比營業額重要。我超愛營業額六萬、毛利兩萬塊的產品、遠勝於營業額10萬毛利3-4萬的方案。為什麼呢?因為我會有較低的間接費用、較低的溝通、較低的隱形費用、和較少的人員。而且我會有很多時間跟我的客戶聊天、讓他們變得很強,『我從來不跟客人說我很強,要讓客人覺得你的客戶很強』。如果我是你我會找許多增加毛利的方法,而不舉限營業額。

成本架構:因為不管你能力如何,它的本質就是一個營收與人力規模必須同時保持比例成長的行業。它的核心競爭力始終就是規模,成本,與人力資源效率。這個行業就是人力、資本的迴圈,你要更多的案子就是更多的人(扣除你是賣固定產品的業者)。所以你必須盡所有可能,維持最高的每月毛利率、不要追求或是接到任何低毛利率(當然有時還是會不小心碰到、但是機率非常低)的銷售。另外,閒置的人員應該拿來尋找高毛利的客戶、或是維持高毛利客戶的關係,另外也必須把時間用在開發高毛利的客戶關係上,讓低毛利的客戶自己來找你、以便談到好價位。

營業額迷思:很多人常會以一連串的高營業額、低毛利的營收來欺騙自己,這樣其實很容易做到,因為你只要『降價』,你就可以得到你想要的營業額,其實決定你公司死亡的是利潤和現金流量,

擴充規模:下廣告、買關鍵字、參展…這些都是除了業務以外你吸引到客戶的方式,另外也可以像我一樣(開一家印刷公司)用大量的印刷來先做客戶的篩選、和新客戶的經營

客戶大小:正確型的收入也是有分好壞的,一大堆人認為(也包括我在ptt和接案平台看到的公司介紹)必須把焦點放在大客戶,必須跟大客戶合作,我不想接小客戶、那會很無聊,大客人我又接不到?我看一看一笑置之,別管於不無聊了,接案獲創業屆絕對不無聊,你應該在能夠有良好的利潤下、盡量的接小客戶,以長期來看一大堆的小客戶比一兩個大客戶好太多太多了,另外小客戶絕對是你華麗的轉身踏進下一個舞台的一個骨幹,這種生意我最愛、因為每年都有錢收(不吵、不鬧、穩定就好)而且小客戶越多你越快樂(因為:毛利高、穩定高、安全性高),小客人沒有殺價的力量(量不夠),而且你對他好他會一直跟著你(這就是為什麼我經營傳產的原因),一群小客戶會減少我單一大客戶流失的傷害。

產能陷阱:一家公司有固定的人數、固定的產能,量再多就要外包(這個我先不提)。資本成本:每當你做一筆買賣時就是你貸款給客戶(至少在沒收錢的情況是如此),這個時候你如果把資本浪費在低毛利的銷售就是個錯誤、是自殺(這就像之前說的我不接單張DM的原因),機會成本:毛利低的產品塞滿的你的人力,你不會有多餘的人員和管理制度來處理高毛利的業務。

競爭優勢:和大公司競爭遠比經營完整的小公司容易,我們的事業當然是如此(我不是在批評大公司)因為我們在服務上打敗巨人,我們在彈性上勝過他們,我們的積極度比他們好,另外我沒有客戶是流失到大公司去的。且我把這個優勢發揮到極致,我都說『你有問題就打給我』真的嗎?你打給大公司看看、看找到他們執行長要多少時間?但是我在鄉下你還是可以找得到我。

銷售價格:不要讓客戶覺得他們在供氧你的奢華、他們不愛這種感覺,這也就是為什麼我都是穿同一套衣服、提同一個包包、一樣的髮型去找客戶一樣,連手錶跟戒子都不戴,另外你也必須養成每年漲價的習慣,這你才不會最後被迫大幅漲價。

老闆要跑業務嗎?做業務沒有真正的捷徑、當你去找捷徑時,通常你找到的是麻煩。我花很長時間才知道這點,透過與客戶的接觸、你得到即時市場的感覺,市場會變、科技會變、客戶的要求和需求會變,如果你親自為市場把脈,會領先一大步,你不這麼做都是一個風險(據我了解這行業的老闆都在公司管控專案、很少出來跑業務),事實證明這是一大優勢,我發現我銷售的成功機率大於其他對手太多,只因為我比他們更了解客戶。

祝大家:新年快樂,新的一年好好賺一筆、去過自己想過的生活

 

 

photo via cc by Jeremy Kendall 2.0



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