業務做對幾件事、顧客主動跟你買

我前陣子看到一個數字,指出如果業務員現在還在做電話的陌生開發,大概有95%的客戶會掛電話;相對地,如果是客戶主動打電話來,有95%的機率最後會成交。當業務在做陌生開發,不管是做問卷還是什麼,現在做電話開發已經非常困難了,而且還有軟體幫忙阻擋,看到來電的號碼就直接被掛掉並封鎖,所以越來越不容易。

業務員在經營客戶的時候,其實要有一個觀念,就是現在不是在開發客戶。之前經營客戶的概念,是在經營「已經成交」的客戶,現在則是要經營一群可能尚未成交的人,要經營到未來他主動問你提供什麼服務、你在賣什麼、如果要買可不可以跟你買,應該要做到這些。

如何做到這些事情,我認為有六點可以跟大家做分享:

1.多參與相關的社團

在台灣像是扶輪社、青商會、BNI等,參與這些社團,可讓業務員能夠成功做到生意。但參與這些社團,有一個很重要的概念,就是不把參與社團當作要做生意,就先當作學生時代參與社團一樣。沒有任何的目的、沒有任何的動機參與,就只是付出、做該做的事情,該到的時候到,慢慢地,大家就會問你,你是做什麼的,如果我們有需要,要怎麼跟你買?參與社團的時候,如果你已經先入為主地認為自己要做生意,通常都做不到生意,但如果剛開始不是為了要做生意,往往生意會自己找上門。

2.經營社群

這聽起來跟網路有關,但其實不一定要透過網路來經營社群,而是透過網路讓經營社群變得更加容易。網路只是經營社群的工具之一,我也有一些朋友,不用網路而是利用讀書會來經營社群,還是可以經營地有聲有色。

經營社群需要先問自己:「是否有百分之百的熱情去做?」因為經營社群不是一剛開始做就會有成果的,我認為經營社群是慢一點比較快,按部就班做該做的事情,慢慢這個影響力就會擴展、發散出來。現在已經不是滑不滑手機的時候了,因為現在大家都在滑手機,但若別人滑手機是在浪費時間,而你滑手機是在經營社群、客戶,那你就贏人家了。

3.學會公眾演說

發揮影響力,讓人主動來認識你的最好方式之一,就是公眾演說。也就是當一個人願意站上台、拿起麥克風、發表意見與觀點,他的影響力就會發生。公眾演說用在經營客戶也是非常棒的,我認識很多優秀的業務員,甚至會主動到客戶的公司裡面幫忙講一堂課,認為「我不是來銷售的,而是針對我的興趣、專業進行分享」。

這個動作做出來,別人就不會把你當作是路人或者銷售員,而是專業人士。慢慢累積出影響力,他們開始會主動來找你,希望能夠透過你的專業給予他一些協助,那就可以達到客戶主動上門來找你的效果。

4.培養寫作的習慣

這跟公眾演說並列,是我認為最能發揮影響力的方式。如果一個人又會寫作、又會演說,這樣的銷售員影響力絕對無遠弗屆,尤其在網路社群時代,很多以前你寫的東西,大家不見得看得到,或者必須要用比較特別的形式,如:寄電子報給客戶,可是因為現在的媒體、媒介越來越方便,所以有時候,寫作影響力遠遠大過於公眾演說,而這兩個影響力都非常大。

5.想辦法做媒體的曝光

媒體的曝光,對於現代人來講也不是那麼困難。因為除了傳統媒體之外,現在有更多的自媒體,甚至網路上有更多的頻道、媒體,它需要大量的內容、議題,所以刻意地經營這塊,我相信會有不同的曝光度。

6.培養「獵鳥犬」

這個概念是從汽車銷售之神喬吉拉德而來。喬吉拉德一年的紀錄是可以賣超過1000部車,這是相當可怕的紀錄。他是怎麼做到平均一天賣三部車?其中秘訣在於培養了一群「獵鳥犬」,應該說這是他的客戶來源中心,跟這群人建立好關係,然後這群人會去幫忙關注誰會是客戶,或者誰是可以接觸並銷售的對象。

在培養這群「獵鳥犬」之前,需要做幾件事情。第一是讓他們了解你要找的客戶是哪一種客戶,第二是要給他們好處,好處可以是實體的,也可以是平常跟他的聯繫關係,這都有可能。這些不是直接銷售的利害關係人,而是業務員的客戶來源中心,將讓你更容易找到客戶。

 

這群人該怎麼培養?這比較偏向刻意經營、整合這些人。比如說舉房仲為例,可以盡量去認識大樓或社區管委會裡面的人,這樣誰要買房子、賣房子,管委會就會跟你講,這就是獵鳥犬的概念。如果是賣車的業務員,可以找保險業務員或者產險業務員,如果有人要買車險的時候,你們可以互相做生意,如果是保險業務員,則可找賣汽車的合作。這樣的獵鳥犬越多,就越容易讓客戶來主動聯繫。因為當客戶不知道要找誰的時候,他們會更願意接受獵鳥犬的提議來找你。

本文轉載自 http://www.smartlinkin.com.tw/article/1639

作者陳彥宏簡介:

國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

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